今天我来给大家分享的是基于支付场景开发搭建新疆本地市场的多元化金融业务体系，这是我公司在新疆项目实践的一些心得。
一、多元化金融业务体系
此处所指“多元化金融业务”，乃是现实的金融市场业务而非我公司关天数据自营金融业务。无论监管趋紧前后，关天数据始终定位于“服务持牌金融机构，为其提供筛选精准客户、产品营销、品牌推文服务，收取服务佣金”的商业模式。
因此，深入了解市场需求、研究金融产品特性、建立并维护客户储备规模就构成了关天数据的主要工作范围。 关天数据对支付的根本认知，进一步决定了自有业务体系中，以支付场景为基础的金融客户服务模式，即将支付作为用户入口、将金融服务回归到支付场景中。
我们虽然也外包定制了聚合支付系统，但是本质上关天数据是一家注重技术应用的产品开发型公司，而非技术公司，因此今天的分享主要内容是如何做一个针对市场的产品群，而不是讨论支付系统搭建的技术问题。
二、建设历史
公司成立之初即承接了新疆库尔勒经济技术开发区综合电商平台“丝路e宝”的重建和运营工作。之所以叫“重建”，则因为丝路e宝在2015年底即启动了
B2C网站，但是由于原开发公司只进行了技术开发，并没有对该项目运营进行系统的市场定位、业务规划，所以关天数据接手后需要给丝路e宝植入一个可稳定增长的业务体系。 考虑到开发区人口规模、经济环境、企业类型、管委会对新经济发展的诉求和现有产业基础，我们设计了以流通供应链服务为框架、以智慧云店为名的金融服务体系。其中，丝路e宝部分采取了类似聚合支付的模式完成业务的基础搭建。
这个是一年前整理的丝路e宝2.0业务需求
这个是针对业务需求设计的综合金融服务体系，产品逻辑如下图
所以丝路e宝项目与消费者、商户和金融之间的关系大体上如下图
上面介绍的丝路e宝金融服务体系其实只是一个结果，但是对我们而言，这个结果中所采用的逻辑具有更有深远的意义。接下来我有必要交代一下新疆本地市场的特点，这是业务开发的起点。
三、新疆本地市场的特点
3.1 新疆本地的支付市场环境
新疆除了“大乌鲁木齐城市圈”外，其他城市的常住人口近年来呈现下降趋势，这是制约C端移动互联网应用发展的最主要原因。
然而，正是由于常住人口有限、C端移动互联网应用发展缺乏支撑，反而保命微信支付和支付宝作为移动支付方式的空前普及。
一切交易都要回到支付这个源点，因此，各种移动应用如潮汐般入市退市，自己没留下大发展，但是却教育了移动支付市场，完成了移动支付的普及。这一点极为重要，移动互联网的用户入口，在新疆就是支付。
新疆的银联商务和翼支付的发展现状，分别是不同于微信支付和支付宝的两条截然不同路子。 银联商务拥有传统POS用户向移动支付、聚合支付升级的最优客户储备，各专业市场收单机构中以银联份额最大。
翼支付则是一直在培育市场、一直无法教育市场养成使用习惯，虽一直对外宣称发展良好但市场占有率可以忽略不计。
其他的支付机构如通联、汇付等，主要是靠零散的客户对智能POS的自然使用发展，几乎没有形成规模。在库尔勒、阿克苏等主要城市市区，由于当地商业银行主要使用兴业数金平台，因此由商业银行提供的第三方收单业务是公次于银联商务的银行端服务商。 而在微信支付与支付宝之间，口碑并未深入配合支付宝进行商家端的普及，造成了支付宝在小额支付中的场景劣势。
综上，微信支付由于小额支付方面的使用习惯最为简便，微信支付事实上拥有新疆本地市场最大的活跃用户规模。
由于关天数据的定位是服务持牌金融机构，所以将金融产品与用户入口进行绑定，就成为首要工作任务。至于微信支付使用习惯与支付场景的因果关系，更加会影响到该任务的完成度。
3.2 新疆本地的金融产品市场方面
新疆作为中国西北最边缘的一个省份，金融产品的可选择性虽然很丰富，但是由于金融消费的认知局限、对金融风险的保守偏好，主要还是停留在大额定存、银行理财和各种常见消费信贷3类。其他如信托、投连保险、证券投资、P2P等的规模和普及度始终大幅低于大额定存、银行理财和各种常见消费信贷。
这种金融消费特性决定了新疆本地商业银行普遍采取高额存款利息吸收存款、优先向国有企业或公共事业领域提供大额稳定贷款的经营模式。简言之，赚取最传统的息差就是本地商业银行的经营目标。
北疆由于经济活跃度高，所以以乌鲁木齐银行为代表的城商行2016年下半年就开通了微信公众号实现部分手机银行业务。处在南疆的库尔勒银行（原名库尔勒商业银行）虽然也同期开通了微信公众号，但是利用微信实现手机银行功能则较晚。
最重要的是，息差经营导向的新疆本地商业银行在存贷产品的开发能力上都远落后于建行。
我们在与建行巴州分行进行合作洽谈时比较全面地了解到建行针对不同对象、不同场景的信贷产品。相信大家也都接触过善融品牌，新疆的建行拥有全国都有的产品。
综上，银行端的金融产品现状，其实为关天数据提供了一个工作导向——将现有的产品匹配到潜在的客户，或将现有的客户优先匹配到现有银行产品，这样下来工作效率最优。将这种导向叠加到移动支付中，就能看到多元化金融业务实际上与移动支付的场景存在着切实的紧密关联。
四、 支付体系设计
个人银行结算账户，是移动支付场景的延伸。对于这一点，是我们在新疆这个发展相对迟缓的市场实践中清晰看到的。而在内地发达地区，这个特点并不显著。
4.1 账户体系
正如在这个原型图中能够看到的，丝路e宝其实包括了个人结算户、商户结算户以及个人结算户与商家结算户之间的关联。
我们几乎与库尔勒本地所有银行进行了沟通，无论银行是否有意愿，从银行端都不可能进行个人结算户与商户结算户之间的关联。至于这种关联的意义何在，涉及内容较复杂我暂时不作解释，但可以确定的一点是，结算户的功能是结算，而实现交易对手方交易关系的载体，只能是像丝路e宝这种的一种账户组合系统。这就是我们所说的支付场景的主要部分。
4.2 支付场景
很多人认为“场景”是一个物理场景，但我们认为“场景”事实上由6个部分组成
支付行为环境、消费动机或事由、交易双方关系、支付工具（物理）、支付金额，支付方式和流程。
这6个内容基本上涵盖了线下实体消费和在线消费两种情况，也就是说，在我们的概念里，只要谈及“移动支付场景”就必然是O2O的。反之，一切O2O中都内嵌了与之相对应的最优支付场景。
我们整理了这6个内容对支付行为的关系
- 信用消费驱动的移动支付，交易双方关系由于信用的参与，而使商家和产品变得更加可信
- 物理支付工具的技术应用，使支付行为变得更轻松便捷，例如我经常使用APPLEWATCH进行支付宝支付，那NFC的使用更加简便，都养活了支付操作的流程
- 消费动机或事由更多地影响消费频次，高频消费比低频消费更需要皇后的支付流程和丰富多样的支付工具，同时还影响消费体验
- 消费行为发生的环境，无论是线上或线下，都需要支撑消费者的动机或事由，例如礼品消费的线下场景，必须要能实现礼品使用心理的通感的营造，而便利店最需要的是一目了然和简单直接。因此行为环境直接影响消费动机或事由，间接影响行为结果
- 小金额的支付需要更随意的支付方式和流程，微信支付信托微信红包和零钱功能已经成为最随意的支付方式。相比之下，其他支付方式即使也能实现“随意性”，但本身不能解决微信中的零钱余额使用，所以不是其他支付方式不够好，实在是微信支付抓住了一个大痛点。
上述6个场景内容的概念，其实是想说明支付并不是一个独立的行为，也不是一个脱离消费价值的纯金融服务，它只有与整个场景融为一体才能实现支付。
京东白条为京东消费提供了类信用卡业务，携程东亚银行信用卡的旅游分期及奖励，支付宝的芝麻信用与花呗、借呗形成航母编队式组合，这些都是支付场景紧密工作的体现。而其他可替代的支付方式，客观上都是支付方式与场景没有紧密联系的结果。
4.3 信用账户
现代金融本质上都是信用金融，现金向数字货币的转变与其说是数字货币的兴起，不如说是信用账户的兴起。
姑且不论区域链的代币应用方向，仅就个人的资金使用和资产管理需求而言，信用账户都是基础和中心。 在我们看来，个人与企业的信用账户最大区别在于结算事项、结算频次和结算金额不同，这实际上是监管要求的内在逻辑。
反之，以信用账户为中心来看待金融业务和支付的关系，更容易看到反常识的事实——支付是账户的因，而账户是支付的果——这不同于传统的金融业的理解，因为这是从商业消费的完成情况来看的结果。
信用卡就是一个最典型的例子，没有透支消费需求的人不会申请信用卡，但是有了信用卡银行就可以发贷款，同样，为了某个消费/交易需求而开立特写账户的情况更为常见。例如车贷、房贷、装修贷等。
因此，关天数据概括了一个基于支付场景开发工作搭建多元金融业务体系的工作方法：
- 创造一种消费/交易需求
- 开发最优支付场景
- 引导客户完成银行的结算户开户
- 不断强化信用在场景中的“便捷性”
- 实现该结算户的账户支付流程
- 引入其他多元金融业务
在这个工作方法下，我们所要做的工作大体上分为3个方向：
1. 银行方向
我们已经与多家银行进入到商务阶段，以开立二类户的方式，为银行导流在线开卡客户，而在我们自有平台提供消费和经营的业务模块，在线开卡客户在我们平台进行消费和经营合作的，我们向银行收取服务费
2. 平台业务方向
我们目前已经启动了丝路e宝南疆生鲜供应链指数，与南疆最大的农贸市场进行合作，市场商户被纳入我们指数的，我们使用自有的经营模型为其提供符合生鲜流通的经营评估，本质上还是帮助银行筛选商户的真实信贷需求和资料真伪性。
另一方面，我们和巴州葡萄酒协会已合作了新疆葡萄酒库尔勒苏州直配专线，预计6月底7月初正式发车，专门为酒庄提供包括物流、仓储和分销在内的供应链管理服务。
3. 使用者方向
在我们自有平台上专门开发了积分消费功能，这实际上是用于维护客户粘度、给予客户忠诚奖励的一种做法，我们在这个环节专门将其开发为银行信用卡的客户增值服务。
自此，我们系统围绕用户的信用账户将3个方向的金融业务扣在一起，既进一步强化我们收取供应链服务费的支付场景，又为我们合作银行的信用卡和信用账户的使用反复提供激活频次。
五、小结
之所以想到分享这个题目，也是因为目前对支付业务和互联网金融业务的监管日趋严苛，绝大多数金融业务都将回归银行端。
所谓FINTECH可能更多地体现为，提供银行端的服务延伸，这本质上就是结算账户的多功能化。以前这种服务被描述为聚合支付，但是当二清变成非法经营行为后，聚合支付恐怕也必然要将银行固有的结算功能还给银行，毕竟网联现在就是干这个的。
所以今天基于我们自身业务的分享是想提供一种聚合支付业务转型的思路。
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