热烈欢迎知乎大神@梁川老师加入交流群。

大家好，我是泰然集团旗下全资 公司微元数据的产品负责 ，今天我为 大家带来的是供应链金融从商业模式角度分享。

一、 专题分享

1.1 用户模式(市场背景)

传统融机构痛点

  1. 确少优质客户资源(渠道少，成本高)。
  2. 风控体系薄弱或者缺乏风险识别能力 (如:保理公司)

核心企业的痛点

  1. 现有的企业链价值做不大
  2. 上下游客户资金周转资金短缺

通过解决用户痛点实现以下3点目标

  1. 联合金融机构共同为供应链中的小微企业提供融资服务。致力于帮助合作金融机构解决由于小微企业融资业务风控难，营销成本高，运营操作流程繁琐而导致无法开展针对小微企业融资业务的难题(放款审批快，使用灵活方便)。
  2. 服务供应链中的小微企业。依托平台强大的数据风控能力、营销能力、运营能力以及多样的资金来源，降低小微企业在传统融资过程中的高昂 成本，解决小微企业融资难的问题。让小微企业有机会获得平等的金融服务。
  3. 帮助核心企业改善供应链融资环境，增加核心企业获客能力，提升核心企业销售增长，促进实体经济稳健发展。

1.2 产品模式

此类模式核心在于单次订单的风险评估。历史订单只能作为小微企业历史信用参考。

产品设计要点:

1. 减少核心的企业的参与度，降低核心企业成本

跟核心企业签订合作协议及授信协议之后，通过邀请码的方式，让小微企业参与进来。

2. 平台与小微企业之间单线操作

核心企业多关注的是合作之后带来的效果(如:新增客户数，销售额的增长)，因为再此放贷过程中“核心企业”并不承担任何风险，而且还有返利，所以只要做到平台与小微企业之间单线操作，每月跟“小微企业做下简单汇报”，让“核心企业”当好“领导”这个角色

3. 交易资料真实性保障

这个是银行三方联保模式升级，“核心企业”必须确保交易及交易中产生资料(如:采购合同，真实产品等)真实。“真实”在实际过程中用能一句话或者合同来操作，保险方式式就是保证金(保证金多少，可以更加前期客户量及单次贷款金额或者授信金额来判定)。

4. 如何让金融机构看懂其中的风险
平台为什么选择这个行业及为什么跟这家“核心企业”合作，因为前期做了很多市场、运营、风险等调研，除了推单还需要提供风控决策建议。

1.3 运营模式

1.4 盈利模式

管理费、服务费、系统定制化费 。

二、在线问答

保理业务是指卖方、供应商或出口商与保理商之间存在的一种契约关系。根据该契约，卖方、供应商或出口商将其现在或将来的基于其与买方（债务人）订立的货物销售或服务合同所产生的应收账款转让给保理商，由保理商为其提供贸易融资、销售分户账管理、应收账款的催收、信用风险控制与坏账担保等服务中的至少两项。

Q: 就是传统的保理业务搬到线上？

A: 不是简单的把保理业务搬上来那么简单。首先得解决保理公司痛点，再降低其中业务的风险。简单来说，传统银行三方联保的升级

B: 不单纯是解决保理公司的，还有一些小贷公司。这个可以说是场景化金融的升级。

C: 是三方联动, 有场景、有连带担保

D: 但是还是基于保理业务出发的产品设计

E: 财务公司的业务模式做的产品设计。

F: 目前演化为员工出差借贷业务，解决目前企业员工出差的资金周转问题。

G: 这个财务公司，应该跟你说的不一样。中国的财务公司不是商业银行的附属机构，是隶属于大型集团的非银行金融机构。但是这个模式中，其实就是虚拟的互联网财务公司。

Q：保理业务这个东西有市面上我们可以接触到的产品么 可以举个例子我们比较好理解的么？

a公司向b公司采购了一车设备，签订了采购合同，这个时候a公司因为资金周转问题，无法按时支付货款，这个时候可以借助保理公司基于这个采购合同进行先期支付，同时保理公司也为b公司提供设备的担保，避免高价设备出现问题，保理公司可以说一手托两家。

一个是解决采购企业的资金周转问题，同时也避免了货物提供方的货不对款的问题

A: 老手，你刚才说的传统订单贷业务，对B来说，可以用这笔应收账户来融资。我发的文档这种对基础的进行了升级。加入了三方联保，减低风险。

B: 嗯，保理业务还有细分追索权有无。

C: 在实际业务中，保理公司看到采购合同，需要和B确认，在实操中，B 很难为A 确认或者担保的。

D: 保理公司对订单的真实性就难以辨认。这个也传统保理公司倒闭主要原因之一。很多骗贷的，保理公司的风险识别能力差。

Q: 第三方联保具体呢？能结合刚才的例子么？

三方联保-1、采购企业 2、核心企业（可以是采购企业、还可以是销售企业）3、一家互联网信息平台

A: 这个三方连保，跟传统的连保区别在于，没有重复担保。传统的存在重复担保这个问题。这块三方联保，是采购企业、核心企业、平台方，共同确保这个订单是没有问题，保障金融机构风险。

Q：那在刚刚的例子里面 A是1-采购企业 那2-核心企业和3-信息平台承载着什么角色？能理解3-平台方是透明化双方信息的 那2-核心企业是做什么的？

供应链金融具体落地操作

业务对象 系统目的 业务目的
核心企业 1. 方便邀请合作企业（简单CRM）；
2. 确认交易订单真实性（核心企业必须是订单主体之一）		 返点统计, 目的：1. 积极邀请合作企业
2. 确定订单交易真实性
3. 订单真实性确认
合作金融机构 1. 互联网营销（金融产品宣传）
2. 运营操作平台（融资订单处理工具）
3. 大数据风控工具（风控建议）		 放款审批快，使用灵活方便
合作企业 1、实现资料上传
2、系统使用帮助（减少平台方人力介入）		 融资、使用简单

金融机构关注的三个问题：
1、与核心企业合作方式
2、平台在业务中的责任是什么或者承担什么风险（担保比例什么）？
3、平台业务量有多大？

A: 看上面的具体落地点，一个模式包含的部分，这个文档是按照模式来介绍的。再从这个模式解决了什么问题，实现什么目标，产品设计只是设计一个游戏规则。来规范好玩家来解决这个问题，来达到每个参与者实现的目的。

三、供应链金融业务探讨

群友A对于业务理解与分享者B不大一致，进入了比较细致的讨论。

A: 我觉得你没有说到真正的问题所在

B: 目前这个模式也是我们公司核心模式。坏账极低=几乎没有，逾期是有，不过少，毕竟采购企业对自己的销售预估是存在一个的错判。

A: 我在我的那期分享20170605-供应链金融 中已经介绍过了供应链金融最核心的问题就是，核心企业就是要吃你的账期的问题，你怎么解决? 对于上游供应商，如果你是核心企业，要给你供货的供应商多的数不过来，你的资金流不行关我屁事，赶紧麻利换一家

B: 我的角色是平台方。我的盈利点就是需要核心企业吃我的账期，只需要控制自己的规则即可。

A: 对于下游，我要是帮他付款给核心企业，那我要承担他销售的风险。这玩意根本就没底的，你怎么风控？大数据吗？要是遇到类似于煤炭这种巨大周期的行业好好的就不行了，你咋办? 你的盈利点就是核心企业吃你账期？你咋盈利，我没看出来

B: 目前我们做的行业玻璃、纺织，平均贷款金额在15-25左右,我是平台方，是连带责任之一，不是直接放贷。 你说来说去，基本都是传统供应链的做法。比如说，残值的市场波动风险。 你看看我解决的问题。传统金融机构痛点：

  1. 确实优质客户资源（渠道少，成本高）。
  2. 风控体系薄弱或者缺乏风险识别能力（如：保理公司）这些金融机构差的是客户，不是差钱。

A: 你不放款就要银行放款，银行放款给供应商，你吃保理利息一部分，还是那个问题，核心企业赚什么，我如果是核心企业，本来三个月的账期，你到期要来拿钱，我还要再给你拖三个月，如果你不干，那我以后就不要你的货，你怎么解决，而且在这个流程里面，你还要核心企业签署追索合同，要承担法律责任，这尼玛可要命了，你可以那这玩意打官司告他。

B: 其实还有第三个点，金融机构看不懂这其中的风险，导致他们不愿意去做，间接影响了实体企业中融资难问题，我们更大的作用，是帮助这些机构来理清这些风险，并提供担保。核心企业的应收并不在金融服务上，而且核心企业账期问题，我们已经给他解决了不是吗？

A: 朋友，我还没说更复杂的呢，比如你又是核心企业又是供应商的情况，还有甚至什么需求都没有的奇葩行业的核心企业，这玩意定制化非常严重，而且大企业的财务体系自成一格，任何模式都无法适应，除非你设计的模式能跟乐高积木一样随意拼凑。我的意思是，我就是要压你账期，转给金融机构干嘛，我就不理解的，我就是不想还钱，注意核心企业是还钱的。

B: 我不知道是我没懂你的意思，还是你没懂我意思。再举例说明一次，A 核心企业，B 供应商 ，C采购商你的账期问题，存在那里？

C: A故意不还钱怎么处理 （A 和B 之间的问题。 A 会拿应收帐款，B 会提供连带 、平台提供连带 ）

A: 我就打个比方，京东是核心企业，锤子是供应商，锤子给了京东一批货，京东说好1个月后销售完结账给锤子，锤子开心的回家了。终于一个半月后京东给了锤子销售收入，但是告诉锤子说，下次再到我这里卖锤子我要压账两个月，人家苹果我都压一个月账，不然就别再我这里卖，锤子看了看自己产品再京东的销售额占了自己总销售额的百分之30，含泪答应了，慢慢的拖延账期就成了这两家公司贸易的潜规则。我这还是好的举例，锤子毕竟还有自己的铁粉，你去看看其他的供应商，核心企业一断货直接Gg

B: 单纯从业务逻辑上，这个是经常发生。按照刚才的模式来说，锤子会拿应收账款来质押，同时平台方会找京东来确认这笔订单。金融机构会直接放款给锤子。锤子是不存在痛苦。 看明白没有，即使京东一直拖着锤子，最多出现时逾期。锤子是不会痛苦。而且京东在这笔交易中，不当有了账期，还有返点收益。

A: 那你这样子痛苦的就是核心企业，我说了好几次了，核心企业就是要压账，我就是他妈的不想把钱结算给你，就是要拖，一个月，两个月，最好能年结算

D: 人家说像海尔，苏宁，京东这样的核心企业都是这样的，一边拖着账期，一边给你贷款，你可以选择不贷，哈哈哈

A: 你这种模式，是不是到期了，金融机构要那些应收账款找核心企业要钱，如果供应商还不起的话

B: 这个就是三方连保的作用，又把金融机构的风险给降低了。实际操作中，平台寻找的核心企业，一般都是遵守自己规则的。

A: 问题是我签你的追索合同呀!我不允许应收账款转让呀!

B: 实际操作中只存在这三个问题：

  1. 核心企业合作协议
  2. 平台在业务中的责任是什么，担保比例什么？
  3. 平台量有多大

A: 签你的我还要有被打官司的风险呀，如果我不想安期还钱的话

B: 你不允许转让的原因。。。还不是好处不到位，给你5%返点？

E: 拖也应该看成个风险点并拿来用作评估

A: 我不允许转让的原因是我就是要拖，你给好处分就是京东跟阿里和苏宁自己现在做的供应链金融，这个我也再我之前的分享说过了，就是左手换右手

B: 核心企业， 系统目的：

  1. 方便邀请合作企业（简单CRM）
  2. 确认交易订单真实性（核心企业必须是订单主体之一）

业务目的：返点统计（返点目的：1、积极邀请合作企业 2、确定订单交易真实性）、订单真实性确认
返点目的：1、积极邀请合作企业 2、确定订单交易真实性
一个客户的痛点很多。目前没有一家企业解决了所有的痛点。

A: 搞返点的问题有两个，一供应商成本上升，二核心企业为什么不自己做，这个问题我很久之前也说过

B: 还有我们是一家小企业，但是跟合作的企业，都在我们合作银行开户，保证金在100万。核心企业如果都可以像京东、苏宁一样强大。风险识别和对金融玩法了如指掌的情况下。都可以自己做。问题是市场这么大？有多少家京东？有多少家苏宁？放贷金额范围在5-25万，周期1-3个月。按日计息。万3-万5. 供应商成本确实有所上升，不过给他所做的生意+上了杠杆。比如说，之前一年周转100万的本钱，可以赚15万，现在他一年周转变成了300万，盈利可能是大于45万了，减去融资成本，对他来说，也是用100万的资金，赚到>15万的利润，他已经赚了。 金融市场上，不存在颠覆者，但是存在创新，所谓的创新，就是降低老模式老玩法上的风险，给予新的生机。

本文档来自支付产品技术交流群的聊天记录整理，由志愿者整理并发布到本网站。如需要及时收到来自支付产品技术交流群的最新消息，请扫码关注“凤凰牌老熊”的微信公众号。 本群面向支付行业的有经验（2年以上）的产品经理、软件工程师、架构师等，提供交流平台。如想加入本群，请在本文评论中留言（不公开），说明所在的公司、负责的工作、入群分享的主题和时间。